Por Eleonora Jaureguiberry
Dicen que pedir plata es fácil, pero conseguirla es un arte. Si entendemos al arte en el sentido platónico de técnica, seguro lo es. Poco se habla de las reglas a seguir y de los timbres que hay que tocar para obtener recursos, pero los gestores culturales saben que conocerlos y manejarlos resulta clave para su trabajo.
En Argentina no contamos con demasiados antecedentes acerca del modo de financiar a las actividades culturales. Algunos distritos (el mas importante es la ciudad de Buenos Aires) tienen Ley de Mecenazgo, lo que ordena un poco el marco de actuación y amplía sus alcances, ya que cualquiera que tribute es un donante en potencia.
El desarrollo de fondos es también una carrera, los profesionales que se dedican a ello son pocos y muy requeridos por emprendimientos a escala como universidades privadas. Algunas empresas grandes tienen fundaciones que implementan proyectos propios según sus estrategias e intereses.
En cualquier caso, conseguir fondos es una tarea continua, artesanal, paciente y discreta, que se agrega a las otras que afrontan quienes crean y gestionan proyectos culturales. Para echar luz sobre el proceso e inspirar a algún iniciado, van aquí algunas estrategias que aprendí en el camino.
En primer lugar, hay que hacer los deberes. Es fundamental entender a quién vamos a intentar seducir. Esto supone conocer la cultura de la empresa o del individuo donante, estudiar sus contribuciones a otros proyectos, y sacar conclusiones sobre esa información. ¿Sus aportes anteriores son grandes o discretos? ¿Está orgulloso de ese compromiso?¿Asocia los valores de su marca al proyecto que acompaña? Es importante que nuestro interlocutor sienta que lo conocemos, y que no lo hacemos perder el tiempo presentándole ideas del todo incompatibles con su cultura institucional. Do your research!
En segundo lugar, hay que hablar con palabras simples. Debemos prescindir del uso de la jerga cultural frente a expertos en marketing, gerentes de finanzas y otras yerbas, que no sólo se quedan afuera de la conversación, sino que pueden sentirse ofendidos o disminuidos. Que la presentación no se convierta en un torneo de vanidades infladas vs. vanidades heridas. Nadie acompaña lo que no entiende.
Lo que queremos hacer debe poder contarse en un párrafo. La ayuda que necesitamos para concretarlo, en una oración. Hay que prescindir de largas introducciones que distraen a quien nos escucha y lo cansa antes de llegar al meollo de la cuestión.
Lo que más ayuda es tener una buena idea. Puede ser algo que no haya ocurrido antes, o que resuelva una necesidad concreta, que celebre algo valioso, que ayude a comprender, preservar o construir algo, que se conecte con una identidad particular. Una buena idea se despliega en por lo menos dos dimensiones: tiene que tener valor propio, y debe estar pensada para una audiencia concreta. Que puede ser multitudinaria o pequeña, pero que debemos tener identificada.
Siempre es bueno confiar en nuestro proyecto y contarlo con ojos enamorados. El amor inspira y el entusiasmo es contagioso. Y confiar en nuestro interlocutor y en su capacidad de enamorarse de nuestra causa y hacerla suya. En cuyo caso deberemos estar dispuestos a compartirla.
Pero no tanto. Es importante conservar el control editorial del proyecto, por lo que idealmente la ayuda financiera que vamos a buscar debe servir para pagar una parte. Si es un libro, la impresión. Si es un festival, la artística. Y negociar desde el principio las oportunidades de lucimiento de la marca que nos acompaña y el tipo de acciones asociadas que la empresa o el donante puede realizar.
El donante es nuestro socio y, como tal, merece estar informado de los acontecimientos. Puntualmente tenemos que participarlo de las repercusiones en las redes y en la prensa, de la afluencia de público, de lo que aprendimos en el proceso. Ese puede ser el inicio de una larga amistad.
Cuando se va a pedir plata hay que estar presentable. Que quede claro que los fondos van a ser utilizados para financiar el proyecto y no para cubrir nuestras necesidades básicas insatisfechas. Razonablemente vestidos para la ocasión, puntuales, educados, profesionales. No hay que confundir el entusiasmo con el exceso de confianza. Para tomar cerveza están los amigos.
Esto no significa que no se deban desarrollar vínculos personales. La experiencia indica que son muchas las razones por las cuales un individuo o una empresa decide financiar un proyecto. La confianza personal es una de ellas. Su sensibilidad o el conocimiento previo de un tema pueden ser determinantes. Su entusiasmo con algo que identifica como una causa propia, que puede contar de modo simple y que le suma sentido a su vida o prestigio a su empresa, también. Un buen desarrollador de fondos se distingue por el correcto manejo de estas emociones.
En la Argentina del amiguismo abunda el “yo tengo un amigo que tiene un amigo que tiene un amigo”. Vale usar contactos personales que nos abren puertas y predisponen a quienes nos escuchan a tenernos un poco de paciencia.
Algo fundamental: saber lo que vamos a pedir y a quién vamos a pedírselo. A las empresas les cuesta menos entregar productos que dinero, por lo que para una muestra en la que vamos a trasladar obras de arte en préstamo, una empresa de seguros es nuestra aliada ideal. Si hacemos un festival gastronómico, una marca de cerveza puede ser nuestra mejor amiga.
Sugiero, por último, estar atentos a las empresas nuevas que se radican en nuestro distrito ya que pueden ser candidatas a asociar su marca a eventos locales para hacerse conocidas. La lógica contraria también es válida: “el de toda la vida”, ese al que no hay nada que explicarle, es un buen candidato.
Entonces: a hacer los deberes, a cuidar el modo en que nos presentamos, a contar con alegría un proyecto que amamos, a hacer bien las cuentas y estar dispuesto a compartir. Lo que no hay que aceptar es un no por respuesta.
Eleonora Jaureguiberry
Socióloga. Gestora Cultural
CC/NB/CC/rp.
